Miksi teemme huonoja päätöksiä

Lomaosakkeiden myynnissä ratkaiseva hetki oli se, kun ensimmäinen shanpanjapullo poksahti. Sen jälkeen niitä poksahteli myös viereisten sermien takana.

Näin kertoi tuttavani, joka 1990 -luvulla myi lomaosakkeita. Sillä hetkellä kun asiakaspariskunta saatiin kirjoittamaan nimensä paperiin, myyjä poksauti pullon äänekkäästi auki, koska se nopeutti myös muiden myyjien kaupantekoa.

Lomaosakekauppaan muuten kuului tuolloin sekin, että esittelyä ei suostuttu tekemään muuten kuin pariskunnalle. Molempien päättäjien piti olla samaan aikaan samassa paikassa ja päätöksenteko ohjattiin tekemään sillä hetkellä siinä paikassa.

Varsin moni myyjä tietää, että nopeaan päätöksentekoon ohjaaminen on yksi tehokkaista keinoista saada myönteinen päätös asiakkaalta. Monella asiakkaalla pelko hyvän diilin menettämisestä on lopulta suurempi kuin pelko huonosta valinnasta. Tästä syystä jopa talokauppoja on tehty ensitapaamisella yhdessä tunnissa. Ja samasta syystä kuluttajia ja yrityspäättäjiäkin pyritään suojelemaan vaikkapa tarjouksen kahden viikon voimassaoloajalla.

Varsin usein kuulee väitteitä, että ihminen on vastuussa omista huonoista päätöksistään.

Pääpiirteissään asia onkin noin. Jokainen ihminen vastaa omista päätöksistään. Siitä huolimatta usein sivuutetaan erilaisten psykologisten ja neurologisten tekijöiden vaikutus yksilöihin.

Esimerkiksi päätöstä tehdessä pelkkä ”pelko ryhmän ulkopuolelle sulkemisesta voi myös selittää oman ryhmän mielipiteiden seuraamista. Aivotutkimustulosten mukaan ryhmästä poissulkeminen aiheuttaa fyysistä kipua vastaavan reaktion aivoissa”, kertovat tutkijat Marja-Liisa Halko ja Kaisa Hytönen.

Halko ja Hytönen ovat kuvanneet Kansantieteellisessä aikakauskirjassa 2014 päätöksenteon sosiaalisen ympäristön vaikutusta kuluttajien käyttäytymiseen. Kirjoituksessaan he ovat yhdistäneet erilaisia tutkimusmenetelmiä aina uusinta neurotutkimusta myöten. Heidän kokoamiensa tutkimustulosten ja havaintojen pohjalta voi todeta, että itsenäinen päätöksenteko on lopulta aika harvinaista herkkua.

He kertovat esimerkiksi siitä, kuinka Hollannissa tietylle postinumeroalueelle osuneen arpajaisvoiton seurauksena kyseisen alueen arvan ostamattakin jättäneiden todennäköisyys vaihtaa uuteen autoon puolen vuoden sisällä on seitsemän prosenttiyksikköä tavallista korkeampi.

Halko ja Hytönen kertovat, että merkittävä vaikutus päätöksenteossa on esimerkiksi sillä, että ihminen kykenee kokemaan empatiaa toisen tunteita kohtaan.

”Kykenemme pohtimaan muiden ihmisten aikomuksia ja eläytymään myös muiden tunnetiloihin. Omaksumme myös herkästi muiden tunnetiloja, muiden tunteet tarttuvat meihin itseemme.”

He ottavat esiin esimerkiksi taloustieteellisessä tutkimuksessa yleisesti käytetyn metodin perusasetelman. Päätöksentekotilannetta tutkittaessa koehenkilöltä suljetaan kaikki ulkopuolinen ihmisten vaikutusmahdollisuus pois. Heidän mukaansa tämä todistaa juuri sen, että pelkkä toisen ihmisen läsnäolo voi vaikuttaa päätöksentekoon.

He viittaavat myös tutkimukseen, jossa havaittiin, että pelkkä miesten läsnäolo samassa tilassa, saattoi lisätä naiskoehenkilöiden valmiutta tehdä riskipitoisempia päätöksiä. Tämä nähdään haluna ja kykynä sopeuttaa omaa toimintaa ympäristöön.

Muistan kuinka filosofi Pekka Himanen puhui jo kymmenen vuotta sitten siitä, että ihmisellä on ostohetkellä yhä useammin mielessä seuraavat kolme asiaa: Mikä on hankinnan vaikutus omalle statukselleni, miten kyseinen hankinta lisää kuulumisen tunnetta johonkin ryhmään ja miten se tuo elämääni lisää arvoa?

Halko ja Hytönenkin viittaavat samaan ilmiöön.

”Yhdenmukaisuuteen pyrkivä kuluttaja valitsee niitä tuotteita, joita muutkin valitsevat, ja muuttaa käyttäytymistään huomatessaan tehneensä toisin kuin muut.”

Ihmiset tekevät huonoja päätöksiä monesta eri syystä. On kuitenkin hyödyllistä ymmärtää, mitkä muut asiat kuin pelkkä oma toimintamme vaikuttavat päätöksentekoomme. Vain niitä ymmärtämällä voimme eliminoida toisarvoisten tekijöiden vaikutusta omiin päätöksiimme.

 

 

Terrorismin käsittelyä omista lähtökohdista

Turun julmasta puukotuksesta käyty keskustelu osoittaa, kuinka vaikea eri tavalla ajattelevien on keskustella ihmisarvosta.

Kaikenlaista suvaitsevaisuutta vaativien piiristä tuli jo perjantaina kommentti, että sisäministeri Risikko toimi väärin sanoessaan marokkolaistaustaista miestä ulkomaalaisen näköiseksi. Maahanmuuttoa vastustavat puolestaan näkevät tässä ennustamansa dystopian vahvistumisen ja tarpeen rajoittaa maahantuloa. Tehty rikoskin oli määritelty terroriteoksi ennen kuin asiaa oli tutkittu.

Moni taho esittää tällä hetkellä toiveita sen suhteen, että asioista keskusteltaisiin viisaasti ilman liikoja tunteita. Tunteiden pois jättäminen on mahdoton toive, mutta kyllä niitä voi hillitä, jos tahtoo.

Yksi keino hillitä tunteitaan ja miettiä uusia entistä parempia ratkaisuja, voisi olla se, että jokainen käyttäisi nyt sen pienen hetken oman kuplansa ulkopuolella käymiseen.

Suvaitsevaista linjaa erustava voisi miettiä ja kysyä, miksi jotkut pelkäävät enemmän kuin toiset? Miksi toiset hakevat äärimmäisiä keinoja? Rasistin kannattaisi miettiä, miksi iso osa ihmisistä ei tässäkään tilanteessa halua tiukentaa maahanmuuttoa koskevia kriteereitä tai sitä miksi jotkut ovat herkkiä leimaaville termeille?

Tiedän että puhun naiiveja, kun sanon, että sivistys on sitä, että ymmärtää myös vastapuolen ajattelua paremmin.

Itse haluan olla mieluummin naiivin utelias kuin lukitsen omat ratkaisuni ilman riittävän syvällistä tietoa.

 

 

Kaikki ideologiat haluavat murhata

Jokaisessa ideologiassa on perustavalaatuinen valuvika. Ne lähtevät olettamuksesta, että on olemassa joku taho, joka olisi löytänyt totuuden.

Hyveellinenkin ideologia voi sortua pahoihin asioihin vain siksi, että sitä kannattavat saisivat vallan päättää mikä on oikein ja mikä on väärin. Jokaisesta ideologiasta löytyy sisään rakennettu murhamekanismi. Ne haluavat tuhota vääryyden muissa ihmisissä tai jos se ei onnistu, tuhota ne ihmiset.

Maailmaa ei saa hallita ideologioilla

Kaikilla ryhmillä on tapana betonoida saamaansa valtaa. Vallan kasvaessa ne myös pyrkivät ottamaan itselleen lisää valtaa niin kauan kuin se on mahdollista. Tätä kautta ideologioista tulee uskontoja, elleivät ne ole niitä valmiiksi.

Idelogiat ovat hyviä herättämään ajattelua, mutta huonoja käyttäessään valtaa. Jokainen ideologia korruptoituu matkan varrella, koska ideologioista vastaavat ihmiset. Korruptoitunut ideologia puolestaan ei hae yhteistä, vaan rajoitetun ryhmän hyvää.

Ihminen ei ole rationaalinen olento. Ei ole ollut eikä tule olemaan. Ihmisen päätöksenteko voi parhaimmillaan olla lähes rationaalista, mutta järkevimmänkin ihmisen päätöksenteossa on aina mukana tunne. Jos tunne perustellaan ideologialla, ollaan usein jo hehtaarikaupalla metsässä.

Maailmaa ei saa antaa minkään ideologian haltuun, vaan ideologioiden pitää sen sijaan käydä jatkuvaa vuoropuhelua. On itsekästä ajatella, että miljardi samalla tavalla ajattelevaa ihmistä olisi absoluuttisesti oikeassa, jos maailmassa on 7,6 miljardia ihmistä.

Ideologia on eri asia kuin syvä tiede. Tiede pyrkii aina kyseenalaistamaan löytämänsä totuuden ja korjaa väärät uskomukset, jos uusi tieto osoittaa ne vääräksi.

Ideologia pyrkii jarruttamaan muiden näkemysten esittämistä, koska se saattaisi tehdä ideologian turhaksi.

Ei. En hyväksy ainuttakaan ideologiaa absoluuttisesti oikeaksi, mutta hyväksyn ideologiat sinänsä. Ne ovat hyviä kehystämään ajattelua.

Mutta surkeita saatuaan kaiken vallan.